東莞是中國模具產業重要基地之一，尤其以東莞長安鎮的模具制造業更為發達，是“中國機械五金模具名鎮”，近年來在政府的鼓勵和支持下，國內各地涌現出了大批民營中小型模具企業。這類模具企業的特點如下：

　　1)企業營業額在1億元以下，規模不大;

　　2)企業創辦人年齡不到40歲，有著10年以上的從業經驗，白手起家;

　　3)企業的主要的營銷手段還是采用傳統的關系營銷;

　　4)企業在成立之后維持高速增長，普遍達到了50%以上的年增長率。

　　這一類企業近幾年開始面對各方面的生存壓力。

　　首先是管理問題，隨著經濟全球化不斷發展，模具企業向著技術集成化、設備精良化、產品品牌化、管理信息 化、經營國際化發展。民營模具企業經過早期的黃金期之后，人員和企業規模大大增加，對企業的管理能力是嚴峻考驗。

　　其次，國際模具巨頭紛紛進駐國內，也直接侵食到民營模具企業的傳統領地。如德國海拉吉林落戶、日本豐田模具天津設廠、芬蘭貝爾羅斯公司投資建廠等。外資企業擁有先進的技術和資金實力，再利用中國 的勞動力和便宜的原材料，競爭優勢不言自明。

　　第三，企業原有的營銷方式陳舊僵化，沒有辦法爭取到更多客戶維持企業高速發展。很多大規模的模具企業，還是依 靠以往積累的人脈關系進行拓展。這些方法在早期曾經起到非常明顯的效果，但隨著中國模具企業幾何數量級的增加，忠誠客戶也可能叛變，如果沒有辦法尋求新客 源，企業發展后繼無力。

　　對于民營企業尋求海外訂單的方法，多種多樣，以下就三種常見的方法進行總結，并結合案例進行分析：

　　一、海外搜索引擎或行業目錄：見效快，代價高

　　案例：某中型模具廠，年營業額4000萬。在雅虎英文進行針對美國客戶的推廣，采用的關鍵詞包括“china mould” “china molding”“mould china”“mould manufacturer in china”等，關鍵詞每次點擊的價格從1美元到5美元，廣告實施期間約6個月。

　　效果：效果持續約9個月，期間直接帶來潛在訂單近100個，成單11個，金額300萬以上。如果計算后半年陸續下的單，全年約有近700萬的營業額。

　　費用：總共花費近10萬美元，約72萬人民幣左右的推廣成本。

　　分析：這是見效最快的一種方法：在各大英文搜索引擎打廣告，用戶點擊廣告后，跳出模具企業的網站。常見的搜索引擎包括Goolge英文和雅虎英文。這種推廣方法要求非常簡單，直接登陸google或者yahoo就可以正式使用了。

　　凡事有利有弊，這種推廣模式最大的問題就是成本過高。搜索引擎是按照點擊收費，每個點擊的費用從數美分到數十美元不等。冷門的關鍵詞便宜，熱門的關鍵詞價 格貴的驚人，如“mould”關鍵詞，在英文雅虎美國地區點擊一次的費用約12美元/次。而且還無法排除是否有競爭對手的惡意點擊，雖然所有的搜索引擎都 采取措施避免惡意點擊，但無法完全根除。

　　曾經有說法提到搜索引擎惡意點擊的數量超過80%，也就是你每花費100美元的費用，有80元來自于惡意點擊?；?于這種情況，在美國較早就有許多知名網絡營銷機構開始應用到SEO網站優化來協助全面推廣，效果更好，但費用也較高。

　　二、Email營銷：性價比高，垃圾陰云不散

　　案例：某模具小廠，主要產品系硅膠模類產品，年營業額約1500萬。以前一直依靠企業創辦人的人脈關系和公關能力獲取訂單，但多數訂單為國內企業中轉單，利潤低，發展緩慢。后嘗試采用email營銷，公司雇用4-5人專門尋找郵件地址，并且發送推廣郵件。初期效果明顯，但很快被郵件服務商當成是發送垃圾郵件而屏蔽郵箱。更換郵箱服務商之后不久再次因為發送高 頻率郵件而封閉。多次更換，多次被停。即使沒有被封鎖，郵件也只有少部分到達潛在客戶的信箱，這是由于國外的郵件服務商對于中國地區發出的郵件，有著嚴格的拒收規則。

　　效果：發送郵件期間，每周可以帶來3-5潛在詢盤，而且這些詢盤不同B2B網站帶來的機會，用戶比較專一，不會詢問多家競爭對手來壓價。該模具企業營業額1500萬，約1000萬直接或者間接來自于郵件營銷。

　　費用：發送郵件職員4人的人力成本，加上多次更換郵件服務商的成本，一年約10萬元。

　　分析：這是性價比最高的方法，成本低，見效快，客戶質量好，比較少壓價。所以很多小型的模具企業采用這種方式進行營銷。但這種模式也會有比較大的幾個弊端。

　　弊端一：比較容易被郵件服務商停止服務，帶來重新購買企業郵箱的成本。在上述案例，該用戶更換郵箱的成本達到了近10萬的數字。

　　弊端二：發送高頻率的郵件，內容大多數比較類似，即使發送出去了，也容易被接收方的服務器屏蔽。有的時候發送10萬封信，真正到達對方服務器的可能不足十分之一，影響了發送效果。

　　弊端三：如果發送量特別大的話，該企業的域名可能會上黑名單，以后無論更換任何一款企業郵箱，只要域名不變，都會被屏蔽。對于那些經營多年的模具企業，放 棄一個客戶熟知的域名是非常痛苦的。上述的企業也是給予類似擔心，最后選擇了專門的高頻率發信通道dual-channel全速雙通道。

　　弊端四：企業內部容易產生泄密。由于整個跟單過程都是通過郵件進行，企業負責人無法監控到每一封郵件，容易造成客戶信息泄密等問題。為了解決這個問題，需要采用一些專業的發信軟件(如不少模具企業采用的商務郵件智能發送系統，簡稱智能發)，使郵件通信處于可監控狀態下。

　　以上弊端最大的問題還是會被誤認為是垃圾郵件，從而影響E-mail營銷的效果。為了提升發送高頻率郵件的到達率，目前市場上兩類型的軟件。一類型的軟件的 解決思路是直接使用發送者的電腦模擬為一臺服務器進行發送，發送速度和頻率都很高。這類軟件的郵件是不需要企業郵箱服務器，不會被封停，但缺點是到達率很低。

　　另一類型的解決思路是采用專門的發信通道，如北美商務郵件雙通道(dual-channel)和商務郵件智能發送系統，采用智能排序和模擬人手發送的方式，將高頻率郵件模擬為低頻率的人工發送的郵件，逐封發出。這一類軟件屬于新型的E-mail營銷軟件，前景不錯。

　　三、知名B2B行業網站：訂單多，大單少，后期成本高

　　案例：東莞某中型模具廠，年營業額6000萬。原來從不做主動拓展，后由于競爭壓力大，在環球資源網注冊了會員進行推廣。

　　效果：通過這種模式獲取的訂單，估算為800-1300萬元一年。

　　費用：總共花費近21萬元，高級會員資格。

　　分析：這是獲得客戶和潛在客戶最多的方法。初期每天都 可以通過郵件接到近十個訂單，半年后稍有減少。類似的大型B2B網站還有阿里巴巴，更小一些的是中國制造網。這類營銷模式非常有效，但也有很明顯的缺點，那就是肥單少瘦單多，每一個詢價的潛在客戶都同時詢問數十家競爭對手，價格踩得比較低。但對于有實力的模具企業來說，還是可以通過這種方法獲得客戶，尤其是高質量的大客戶。

　　編輯點評：別人的模式都是不可一味模仿的，但中小企業可以借鑒，根據企業的實際情況，比對各種模式的優缺點，選擇適合自己的，才會有所收獲