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作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，你已經(jīng)開(kāi)發(fā)了一項(xiàng)偉大的新技術(shù);你己經(jīng)投入了數(shù)千小時(shí)的工作;現(xiàn)在你將面對(duì)最艱難的部分——銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。很多創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有可以依賴(lài)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售結(jié)果慘淡。但這并不是創(chuàng)業(yè)公司必然的結(jié)果。
創(chuàng)業(yè)公司需要了解的銷(xiāo)售的核心真理之一是，銷(xiāo)售行為實(shí)際上并不是向人們推廣產(chǎn)品，而更多的是要幫他們解決一個(gè)問(wèn)題。
最佳的狀態(tài)是，你現(xiàn)在的銷(xiāo)售過(guò)程就有助于開(kāi)發(fā)出潛在的客戶(hù)——因?yàn)槟愕某霭l(fā)點(diǎn)是想改善客戶(hù)目前的狀態(tài)。
你的銷(xiāo)售部門(mén)需要幫助嗎?這里有四條建議:
1.改變你的思維。
如上所述，你需要將你的思維從如何和客戶(hù)成交，轉(zhuǎn)移到你想解決什么問(wèn)題上。在列出產(chǎn)品的功能清單之前，你應(yīng)該從潛在客戶(hù)中找出他們有什么樣的痛點(diǎn)。如果你找不到你的產(chǎn)品能解決的問(wèn)題，那么要么是你錯(cuò)誤地估計(jì)了市場(chǎng)，對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)你的產(chǎn)品不是一種好的產(chǎn)品，要么你就需要調(diào)整銷(xiāo)售技巧，以專(zhuān)注于解決公司面臨的特殊問(wèn)題。
通過(guò)向客戶(hù)提問(wèn)，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)于你的目標(biāo)人群來(lái)說(shuō)，你的解決方案優(yōu)勢(shì)在哪里，是它不那么貴，是客戶(hù)服務(wù)優(yōu)越，還是你的產(chǎn)品能使他們的生活更容易。
無(wú)論你用什么銷(xiāo)售技巧解決問(wèn)題，都必須確保將你的產(chǎn)品和客戶(hù)需求聯(lián)系起來(lái)。
2.完成交易后，仍然致力于為客戶(hù)提供附加價(jià)值。
不要認(rèn)為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你們的產(chǎn)品后，銷(xiāo)售過(guò)程就完成了。銷(xiāo)售人員常常會(huì)與客戶(hù)聯(lián)系，而一旦交易完成，他們就將客戶(hù)全面移交給服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這可能會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)。
你要定期回訪客戶(hù)，并且尋找方法繼續(xù)支持他們。傾聽(tīng)他們的發(fā)展需求，在問(wèn)題出現(xiàn)之前準(zhǔn)備好回答。你不一定需要繼續(xù)銷(xiāo)售，但保持聯(lián)系有助于保持溝通渠道的暢通。而且，如果你不想錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，就要在萬(wàn)一由于某種原因你的解決方案不符合他們的期望時(shí)，及時(shí)聽(tīng)到反饋。
3.重視你的潛在客戶(hù)。
這些人一般被銷(xiāo)售稱(chēng)為潛在客戶(hù)，他們可以準(zhǔn)確地說(shuō)出，一個(gè)真誠(chéng)的問(wèn)題解決者，和一個(gè)并不真正關(guān)心他們的問(wèn)題的、不耐煩的銷(xiāo)售人員之間的區(qū)別。所以，做前者的一部分，傾聽(tīng)客戶(hù)的期待并解決他們的問(wèn)題。越是傾聽(tīng)他們需要什么，而不是你想賣(mài)什么，你的銷(xiāo)售關(guān)系就會(huì)越好。
4.提供一個(gè)合適的解決方案。
潛在客戶(hù)知道當(dāng)有人只是想賣(mài)給他們東西時(shí)，不管產(chǎn)品到底適合與否，都會(huì)有逆反心理。不要成為那樣的人。相反，基于其獨(dú)特的環(huán)境，提供潛在客戶(hù)真正需要的解決方案。
創(chuàng)業(yè)公司往往有一種理想主義:你想做更好、更快或更有效率。你想創(chuàng)造和創(chuàng)新，你想把以前沒(méi)有做過(guò)的東西帶進(jìn)這個(gè)世界。那么就把這種精神和激情融入到你與客戶(hù)交流的銷(xiāo)售工作中。
作者：格雷格·施瓦茲(GreggSchwartz)是美國(guó)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略公司的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)主管。
